إذا أردت أن تصبح مدير مبيعات متميزاً، فإن هذه المهنة تتطلب معرفة عميقة بالواجبات والمهام المطلوبة لإتقانها، وتحقيق النتائج المرجوة بتحويل العملاء المحتملين إلى حقيقيين. إضافةً إلى أن المعرفة الشاملة بماهيتها تؤدي إلى النجاح في الحصول على أي عرض وظيفي يخصها. لكن ما هي مهام مدير المبيعات، وكيف يمكن أن يصبح ناجحاً؟
يتمثل الوصف الوظيفي لمدير المبيعات، في أنه الشخص المسؤول عن بناء وقيادة وتوجيه فريق من مندوبي المبيعات والمسوقين داخل المؤسسة، وِفق أسس وخصائص احترافية. ويحرص مدير المبيعات على متابعة وتقييم كافة العمليات الخاصة بعمله بشكل مستمر. وعلى مدير المبيعات أن يكون على دراية تامة ومتجددة بطبيعة السوق والمنافسين، وتفضيلات المستهلكين وعادات شرائهم ومدى قبولهم للمنتج. ويتم ذلك بالبحث والتحليل الشامل بمساعدة فريق التسويق ومراجعة الدراسات الإحصائية للمبيعات، بعد تصنيفها، وفقاً للأقاليم والموزعين والمواسم وما إلى ذلك. وتكمن أهمية البحث التحليلي للمنافسين والعملاء في ما يلي:
تحديد القيمة الفريدة لمنتجك، وما الذي يجعله مختلفاً عن منافسيه. تحديد الوسائل الصحيحة والفعالة التي يستخدمها المنافسون. هذه المعلومة ضرورية لتبقى على صلة واطلاع كامل، ولتتمكن أيضاً من التفوق بمنتجك.
التمكن من معرفة نقاط ضعف منافسيك، ما يساعدك على تحديد أقوى الفرص في النجاح، واختيار استراتيجيات تسويق فعالة.
معرفة احتياجات العملاء وما ينتظرونه لتلبية احتياجاتهم.
دراسة السوق والعملاء توفر معياراً لقياس مدى تفوق المبيعات الخاص بشركتك بالسوق.
يمتلك مدير المبيعات الناجح عدة مهارات ومواصفات، كي يتمكن من إثبات دوره في الشركة بشكل قوي وفعال. يمكن أن يكتسب هذه المهارات بالاجتهاد الحثيث والتدريب المستمر. وأبرز هذه المهارات ما يلي:
1 - المهارة القيادية
هي جوهر إدارة الفريق في المبيعات والتسويق، إذ تساعد المهارات القيادية مدير المبيعات في الحفاظ على فريقه متحمساً، وتزيد من روح العمل الجماعي. وتضم المهارات القيادية عدة سمات يجب التحلي بها، منها القدرة على اتخاذ قرارات حاسمة وصحيحة بشكل سريع، إضافة إلى النزاهة في التعامل والحرص على الاستماع وتضمين دور الفريق في مشاركة آرائهم في التحسين والتطوير، ودعم دور التعاون بين كافة الموظفين من أجل الأهداف المتعلقة بالعمل.
2 - مهارات التواصل:
تتضمن المهام الوظيفية لمدير المبيعات تعاملاً مستمراً مع أعضاء الفريق والعملاء، إضافة إلى مديري الأقسام الأخرى مثل التسويق. ولتكون ناجحاً في هذا الدور، ستحتاج إلى مهارات قوية في التعامل مع الأشخاص. ومن أجل تحقيق تفاهم واضح ومعاملات مثمرة.
3 - المهارات الريادية:
تعد قدرتك الإدارية والريادية كمدير مبيعات، من معايير تقييم أدائك الوظيفي. حيث توجد علاقة طردية بين زيادة أرباح الشركة بالمبيعات، وبين الإدارة الفعالة لها. يُنصح باتباع النصائح التالية لتحقيق إدارة ناجحة:
- الاهتمام بالتخطيط بعيد المدى برؤية واضحة للأهداف وكيفية تحقيقها بالبيئة المستهدفة.
- الاهتمام بالأعمال المكتبية وبإدارة الفريق داخل الشركة وليس فقط بالعمل الميداني.
- عدم حصر المبيعات لعملاء محددين أو كبار العملاء، بل النظر إلى جميع عملاء السوق كوحدة متكاملة.
- دراسة أثر الخطة الإدارية في المؤسسة ككل بمختلف أقسامها، لأن التغيير الذي يحصل على جزء قد يؤثر في الآخر.
4 - إدارة الوقت:
بمجرد أن تصبح موظف مبيعات، سيكون هناك الكثير من المطالب على وقتك طوال اليوم. لذا، عليك أن تهتم بإدارة الوقت، وفق تخطيط مدروس ومنظم لجدولك الزمني، خلال الأسبوع، بشكل يحدد ويوضح أولوياتك لكل من يجب عليه التعامل معك. كما أن نجاحك في تنظيمك لوقتك سيساعدك على تنظيم عمل الفريق وترتيب مهامهم ومراقبتها.
5 - القدرة التحليلية:
تعد مهمة دراسة وتحليل السوق، وتوصيل توقعات المبيعات المستقبلية إحدى مسؤوليات مدير المبيعات، يتطلب ذلك مهارة تحليلية، تمكّنه من تقييم أرقام المبيعات الحالية والسابقة، من أجل توقع اتجاهات الشراء.
6 - القدرة على تسويق المنتجات:
ينبغي على مدير المبيعات أن يمتلك حساً قوياً في الإقناع، ومعرفة كيفية توجيه المبيعات نحو الجمهور المستهدف بشكل احترافي وتسويقي بامتياز. وعادةً ما يتعاون مدير المبيعات مع فريق التسويق من أجل ذلك.
7 - القدرة على اختيار مندوبي المبيعات:
يجب على مدير المبيعات أن يمتلك بعض المهارات في تعيين الموظفين. فإذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيف يراجع السيرة الذاتية بشكل نقدي، أو يطرح أسئلة استقصائية في المقابلة، فمن المحتمل أن ينتهي به الأمر بتوظيف مندوبي المبيعات الذين لا يبدون محترفين إلا على الورق.
كيف تجري دراسة شاملة للعملاء والمنافسين؟
تحديد المنافسين:
ستحتاج إلى معرفة من الذي تتنافس معه حقاً، حتى تتمكن من المقارنة بدقة، فما يصلح في عمل مشابه لنشاطك التجاري قد لا يصلح لعلامتك التجارية. قسّم منافسيك إلى فئتين: مباشرة وغير مباشرة.
وعند موازنة علامتك التجارية مع المنافسين، يجب أن تركز فقط على منافسيك المباشرين، وهذا لا يعني أنه يجب عليك التخلص من منافسيك غير المباشرين تماماً.
دراسة منتجات المنافسين:
من المهم تحليل خط الإنتاج لمنافسيك، وتقييم جودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها. كما أن عليك دراسة الأسعار وأي خصومات يقدمونها. تتضمن دراسة المنتجات بعض الأسئلة التي يجب مراعاتها:
هل يعملون بشكل أساسي على المبيعات الضخمة أم الشراء الفردي من العملاء؟ ما هي حصتهم في السوق؟ ما هي خصائص واحتياجات عملائهم؟
هل يستخدمون استراتيجيات تسعير مختلفة للمشتريات عبر الإنترنت، مقابل الشراء من موقع المبيعات؟ ما الذي يميز كل منتج عن منافسيه؟ كيف يوزعون منتجاتهم أو خدماتهم في السوق؟ كيف تتم عملية البيع، ما هي القنوات التي يبيعون من خلالها؟
هل لديهم مواقع متعددة وكيف يمنحهم ذلك ميزة؟
ما هي أسباب عملائهم لعدم الشراء أو إنهاء علاقتهم بالشركة؟ ما هو إجمالي حجم المبيعات والإيرادات؟
تحليل تسويق المنافسين لمنتجاتهم:
يعد تحليل موقع الويب وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بمنافسيك، أسرع طريقة لقياس جهودهم التسويقية. كما أن عليك التركيز على العناصر التالية عند معاينة هويتهم الإلكترونية:
ما هي منصات التواصل التي يستخدمونها؟ هل لديهم مدونة؟ هل هناك مقالات مميزة؟ ما هي الكلمات الرئيسية التي يتناولونها في محتواهم؟ هل ينشرون مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت؟
هل لديهم بودكاست؟ هل يستخدمون محتوى مرئياً ثابتاً مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة؟ هل لديهم قسم للأسئلة الشائعة ودليل للتعامل معهم؟ ما هي الحملات الإعلانية التي يديرونها؟
تعرّف إلى التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك
يمكن أن يكون فهم أنواع التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك أمراً بالغ الأهمية، لمساعدة شركتك على التطوير من مبيعاتها.
ملحوظة: مضمون هذا الخبر تم كتابته بواسطة صحيفة الخليج ولا يعبر عن وجهة نظر مصر اليوم وانما تم نقله بمحتواه كما هو من صحيفة الخليج ونحن غير مسئولين عن محتوى الخبر والعهدة علي المصدر السابق ذكرة.
